24 de febrero de 2014

La Negociación

La negociación se puede definir como un proceso en donde intervienen 2 o más personas, con la intención de exponer sus objetivos e intereses a fin de llegar a un acuerdo mutuo para la satisfacción o realización de estos.

Debemos tener en cuenta que la negociación no simplemente se basa en la relación entre un comprador y un vendedor, sino que también hace parte de nuestro diario vivir y lo utilizamos para resolver diferencias, ya sea en una nuestra familia, en la política, en el colegio e incluso en las calles.
Pero ¿cuál es la razón de que las personas negocien?, las personan negocian por el simple hecho de que ellas quieren progresar, porque darnos cuenta de las diferencias y desacuerdos que hay, hace que tengamos que negociar con aquella persona para obtener un beneficio.

Cuando las personas quieren realizar alguna actividad en conjunto (ya sea comprar o vender un artículo, hacer negocio, decidir dónde ir a cenar) necesitan utilizar algún mecanismo que les permita alcanzar un acuerdo, y si no lo alcanzan al instante en todo, es necesario utilizar un método aceptado mutuamente para tomar una decisión. 1  

Podría decir que el mayor objetivo de las negaciones es obtener la mayor cantidad de beneficios con el menor número de perdidas, ya que no importa el tipo de negociación siempre para ganar algo debemos perder o ceder a algo, por supuesto la persona con la que negociamos busca lo mismo por lo que se debe ser muy hábiles para cumplir este objetivo o satisfacer a la otra parte, considerado la posibilidad de mantener esa relación a largo plazo.

Las negociaciones dependen mucho de las relaciones entre dos personas, si la relación es buena se puede llegar a tener unas negociaciones muy beneficiosas para ambas partes, en cambió si la relación es mala o no se tiene la suficiente confianza se pueden llegar a unas negociaciones difíciles o incluso a la terminación de las negociaciones, por lo tanto establecer un nuevo orden en la relaciones puede traer resultados buenos como malos así que se debe tener cuidado al sugerir algún cambio.


¿Como podemos tener una negociación con ventaja? Según la jerarquía de necesidades de Maslow, él clasifica las necesidades humanas donde dentro de una negociación es conveniente satisfacer cada una de estas necesidades para lograr un acuerdo creativo en donde obtienen beneficios mutuos.2


Maslow afirma que cada nivel debe quedar totalmente satisfecho para poder avanzar o concentrarse en satisfacer un nivel más alto. Por ejemplo: una persona dejaría de lado su necesidad social si sus necesidades fisiológicas o de seguridad no están satisfechas.

¿Cómo se puede aplicar esta escala con relación a los Negocios?. Pues bien, Lo primero que debe hacer para alcanzar el nivel más alto de la escala, es decir, la necesidad de autorrealización (Considerada como el nivel creativo) es satisfacer las cuatro necesidades previas.

Se debe tomar medidas para generar un ambiente que satisfaga sus necesidades fisiológicas (Una habitación adecuada y el refrigerio), y crear una atmósfera en donde no amenace sus necesidades de seguridad. En el inicio de la negociación, dediquemos unos minutos para conversar con la contraparte, antes de hablar de los negocios, con el objetivo de conocerse mutuamente y ganarse su confianza, dando así con el cumplimiento de la necesidad social de la contraparte.

En la necesidad de autoestima y de autorrealización, la contraparte por lo regular se enfoca a la satisfacción de obtener sus objetivos o deseos que inicialmente se había propuesto, una estrategia para dar por satisfecha estas necesidades es darle satisfacción al otro mientras que también obtenemos una ventaja. 

Si logramos que durante toda la negociación la contraparte aumente el valor de aquello en lo podemos ceder, al final cuando está consiga lo que había deseado tendrá esa sensación de que obtuvo algo que le costó “tanto conseguir”, tendrá esa satisfacción y aumentara su autoestima. Así habremos hecho sentir al otro que gano, mientras que nosotros obtuvimos buena margen de lo que pudimos ceder (Técnica que influye en la otra parte para que está quede satisfecha).


Bibliografías:

1. Max, H. B. & Margaret, A. N. La negociación racional en un mundo irracional. Recuperado de http://recursos.formacion2puntocero.com/bibliotecav/BV-Negociacion_Racional-1.pdf

2. Bill, S. (1991). Como negociar con ventaja: Tácticas y contratácticas en la negociación. Inglaterra: Paraninfo.

Estilos de Negociación

Dentro de la negociación encontramos 2 estilos, la negociación cooperativa y la negociación competitiva.


Bibliografía: 

Pierre, L. (1990). El arte de la Negociación (1 ed.). España: Ceac.

23 de febrero de 2014

Negociación Distributiva


Para ejecutar el estilo de la Negociación Distributiva en una negociación se debe tomar en cuenta unas estrategias y tácticas para la cumplir sus objetivos:

Estrategias de la Negociación Distributiva:

ü  Sutileza: Tiene como fin el de persuadir de una forma agresiva pero sutil (amenazando)  a la otra persona comprometiéndola a que acepte las condiciones que son beneficiosas para nosotros.
ü  Simplicidad: Ser simples referente a todo, ya que por lo regular las personas toman las cosas de una forma global y tienden a redondear las cosas.
ü  Inflexibilidad: En una negociación, tomar posturas inflexible con el fin de influir en la contraparte para que no tenga otra opción más que someterse o anclarse a nuestros intereses.
ü  Manipulación: Manipular a la contraparte para que en la negociación esta ceda más partes y con más frecuencia.
ü Engaño: Esta estrategia es muy común en donde una ventaja es aprovecharse de los temas e interés de la contraparte parte para obtener ganancia.
ü  Percepción: Todo poder dentro de la negociación viene de la percepción y una forma de cultivarla es explotando las expectativas culturales. Por ejemplo: “Sabes que nosotros, los suizos, somos honrados y cumplidos”. 

Tácticas en la negociación distributiva:

Ø  “Una táctica frecuente de la negociación distributiva es proporcionar una idea errónea sobre nuestro punto de reserva, nuestra zona de posible acuerdo o el poder que nos dan nuestras alternativas”3
Esta táctica se basa en que la información falsa que la contraparte crea sobre nosotros no sea corregida ni aclarada, siempre y cuando esta sea un beneficio para nosotros. Llegando a este punto se debe de conseguir información y aprender sobre la posición de la contraparte (en cuanto a su valor de reserva), para convencerla y hacerla retroceder hasta el límite, promoviendo así nuestros propios necesidades u objetivos para obtener mayores beneficios.
Ø  Establecer Límites: La finalidad de esta táctica es hacerle creer a la contraparte cuales son los puntos/temas a negociar en donde nosotros “no podemos ni vamos” ceder más de lo que estamos ofreciendo.
Ø Precedentes: Esta táctica es utilizada como base para sustentar argumentos a la contraparte logrando así que nos sea fácil obtener lo que deseamos.
Ø El uso de engaños: Esta táctica consiste en ocultar información relevante o simplemente dándole a entender a la contraparte otro tipo de impresión acerca de esta con la intención de evitar pagar o obtener más. Por ejemplo: <<Por ser usted se lo dejo a…>> o <<Enserio no puedo ofrecerle más que eso…>>
Ø  Establecer una Oferta elevada: La idea de esta táctica es establecer una oferta elevada con la intención de que la contraparte cambie de opinión en cuanto a el rango de posible acuerdo, logrando así mayor campo en donde puedan discutir y que se obtenga un acuerdo más o menos cercano a la oferta elevada, no debemos olvidar que siempre al establecer una oferta elevada se debe estar preparado para explicar de forma coherente y razonable el motivo de esa oferta.
Ø  Contraoferta: Según Howard Raiffa, si nuestra contraparte da una oferta inicial que está por debajo de lo que teníamos en mente, es mejor una contraoferta, es decir, dar un precio más elevado con la intención de negociar un punto medio entre ambas ofertas.  
Ø  Serrucho: Consiste en hacerle creer a la contraparte (sea verdad o no) que tenemos más clientes, proveedores o otros interesados en lo mismo que de nuestra contraparte, logrando así que éste sea propenso a establecer un acuerdo con nosotros por el miedo de perder la negociación.
Ø  Influir en sus Utilidades subjetivas: Implica el regateo con la contraparte en donde le ofrecemos pequeños beneficios logrando así de que baje su punto de reserva. Por ejemplo: Podemos decirle que lo recomendaremos a otras personas. 

No olvidemos que hay algunas tácticas que afectan la negociación distributiva, por eso en el momento de utilizarlas se debe tomar precauciones y anticipar la respuesta de la contraparte: 
   
v    Agresividad: Es una técnica que implica que una persona tome una actitud agresiva provocando que la contraparte se vea afectada mentalmente, es decir, que cometa errores y contradiga sus argumentos. Por lo regular esta técnica no es muy efectiva debió a que puede darse el caso de que la contraparte también tome las mismas actitudes agresivas tornando así un ambiente violento y termine con el objetivo de las negociaciones.
v  Modelo de Aspiraciones: Esta táctica se base en que cuantas más aspiraciones tenemos, es mucho mejor. Pero esta táctica puede afectar la negociación debido a que si se desea más de lo que la contraparte puede conceder, habría un bloqueo de inmediato por parte de esta, ya que le estaríamos pidiendo algo imposible de hacer.
v   Amenazas: Las amenazas pueden ser acciones o actitudes verbales o no verbales dirigidas a la contraparte con la intención de hacerla aceptar a lo que le estamos ofreciendo. Pero si se llegase a negar la contraparte se tendría que cumplir con la amenaza, y en caso de no hacerlo se podría perder la imagen y credibilidad del negociador
v  Rabia real o fingida: Se emplea esta táctica con la intención de intimidar a la contraparte que usualmente no está acostumbrada a este tipo de demostraciones, provocando que tenga dudas y se cuestione sobre su posición en el acuerdo. El problema con esta táctica es que puede darse que la persona se enoje y se niegue a continuar con la negociación.
v Demanda de último minuto: Esta táctica es empleada cuando las negociaciones están a punto de terminar y por firmar el contrato, en ese momento aparece una demanda pequeña de poca importancia: “Es algo pequeño pero no podemos dejar de mencionarlo”. Usualmente la contraparte aceptaría a esta pequeña petición (para evitar otro nuevo y largo proceso de negociación), pero también existe la posibilidad de que se dé por terminado el proceso y fracase el contrato.
v Demoras: Se debe tomar en cuenta este tema en cuanto a las diferentes características de cada cultura o pueblo, debido a que para una cultura el demorarse puede ser muy habitual, para otra seria una falta de respeto y se terminaría la reunión a los 10 o 15 minutos de retraso.

Categorías de poder de Negociación Distributiva:

Se puede decir que dentro de la negociación distributiva el poder consiste en “la habilidad de pretender y engañar a la contraparte, fijando el menor precio para uno y engañar al otro haciéndole creer que ésta es la mejor oferta“. Según Fisher, si uno tiene el poder de la negociación, tiene la habilidad de influenciar a beneficio propio la decisión de la contraparte. Todo esto se basa en un mundo de percepciones en donde soy tan poderoso como lo creen las demás personas. 

Roger Fisher establece 6 categorías de poder:
·         El poder de la habilidad y el conocimiento.
·         El poder de una buena relación.
·         El poder de una buena alternativa a la negociación.
·         El poder de una solución elegante.
·         El poder de de la legitimidad.
·         Y el poder del compromiso.

Bibliografía:

3. Pinkas, F. (2007). Negociación Integral: Herramienta eficaz para la resolución de conflictos y creación de valor (1ª ed.).

¿Como resolver un conflicto en una negociación?

La palabra conflicto se puede interpretar para múltiples sentidos y de diferentes formas, ya sea problemas/disputas domesticas, colisiones de intereses, inequidad, malos entendidos, etc. Incluso un conflicto se pude dar por escasez, ya sea de recursos o de una demanda insaciable.

Resolver un conflicto tiene la finalidad de que ambas partes logren entablar una conversación, exponiendo sus puntos de vista y otorgándoles una forma de llegar a un punto donde encuentre pequeños detalles en los que puedan estar de acuerdo, facilitando así la interacción y comunicación entre ellos para que retomen la negociación.
La mejor forma para resolver un conflicto de cualquier tipo son:
  1. Aceptar que hay un conflicto.
  2. Identificar y reconocer los motivos del por qué surge ese problema.
  3. En ambas partes tener el deseo de resolver el conflicto.
  4. Establecer un espacio en donde se pueda abordar el problema.
  5. Pedir ayuda mediante una negociación asistida.
  6. Aportar el mayor número (y más variado) de soluciones al problema. Facilitará la forma de encontrar soluciones a ese conflicto. 

“En general, podemos decir que siempre es mejor resolver los propios conflictos de manera autónoma e independiente por medio de una negociación no asistida. No obstante a veces las partes no son capaces de resolver el conflicto por sí mismas… Cuando esto sucede, la negociación asistida en alguna de sus variadas formas ofrece una vía de solución que evita el hecho de tener que acudir a los tribunales”.4
  1. Después de haber aportado el mayor número de soluciones al problema se debe elegir la solución más equitativa para ambas partes.
  2. Desarrollar o poner en práctica de la solución del problema que se halla elegido.

Las actitudes que un negociador puede utilizar para desbloquear una negociación son:
* Si se encuentra en un punto muerto el negociador necesita mantener una discusión fluida con la otra parte, por ejemplo discutir sobre el valor o si hay conflictos en cuanto a la parte de una entrega, el negociador debe estar dispuesto a llegar un acuerdo para mejorar ya sea el precio [mediante descuentos, términos de pagos, control de calidad, rebajas, etc] o el valor de la entrega.
* También el negociador puede tomar o acordar con la otra parte descansos, recesos o incluso varias sesiones de negociación para que ambas partes no se sientan presionadas a tomar una decisión impulsiva solo por cerrar o anular en acuerdo.
* En cambio de ambiente puede relajar la tensión que haya entre ambas partes, logrando así que sea un ambiente relajante y en donde se pueda crear un vínculo de integridad y de confianza entre ellos. 

Bibliografía:

4. Ovejero, A.  (2004). Técnicas de negociación: Cómo negociar eficaz y exitosamente. España: McGrawHill.

Dilemas dentro de una Negociación

Dilemas de un negociador

“Uno de los problemas presentes en toda negociación es la incertidumbre. Si no está seguro de lo que quiere, de cuáles son sus verdaderas necesidades, sus dudas van a generar desconfianza y teorías conspiratorias en la otra parte, lo que hará más difícil llegar a un acuerdo.”5

Un negociador se enfrenta constantemente a diferentes dilemas y la manera de resolverlos puede variar de uno a otro, aunque a veces la solución más fácil es la más obvia, el negociador debe confiar en su instinto es casi imposible saber que pasara si se toma una decisión sobre otra, así que el negociador debe confiar en sus conocimiento e instintos que ha adquirido para tomar la mejor decisión, otra cosa que se debe tener en cuenta es la claridad de sus objetivos iniciales, y tener en mente las posibles reacciones de la otra parte por ejemplo en una situación en donde ambos ganan, pero el negociador “A” se da cuenta de que puede obtener un mayor beneficio a costa de su adversario, eso ya seria mostrar un estilo de negociación competitivo. Pero puede que en esa situación los dos negociadores quieran tomar ventaja a costa del otro. Ambos se posicionarían en un resultado en donde aparezca un conflicto.


Otro punto importante es la confianza de ambas partes e intercambio de información, logrando así que ambas desarrollen opciones creativas que crean o amplíen los beneficios entre sí.


“La razón por la que en un proceso de negociación creamos y reclamamos valor es la de tener un mecanismo de defensa o represalia que proteja al que coopera de la explotación de los que no cooperan”6, debido a que nuestra estrategia siempre va entorno a la de competir y obtener más beneficios. Si se piensa que la otra parte va a cooperar, explotaremos esa parte de él, pero si pensamos que va a competir con nosotros evitaremos que nos explote.

Pero con este método se tornaría al tema del dilema del prisionero en donde el peor resultado al que se puede llegar es donde ambas partes no interactúan entre sí, buscando un punto en donde sus intereses individuales sean posibles alcanzar, llegando a la conclusión de que el mejor camino para ellas es obtener beneficios a costa de la otra parte (reclamar valor). 

Provocando que haya una colisión de intereses y dificultando la negociación., en este caso habría dos posibles sucesos, el en primero puede que después de una dura negociación solo uno obtenga mayores beneficios a costa de la otra parte, o en el segundo caso puede acabar las negociaciones sin que ninguna parte haya obtenido una ganancia y dando por terminado ese posible cliente y/o consumidor. 

En un caso así, lo que yo recomendaría es trabajar en equipo, ser cooperativos con la otra parte en donde haya una buena comunicación, intercambio de interés y metas con la finalidad de que se establezca una relación de confianza y en donde obtengamos una ganancia conjunta. 


Bibliografías:

5. El dilema de los negociadores: ¿Quién propone primero?. Recuperado de: http://www.scotwork.es/media/538248/11._el_dilema_de_los_negociadores.pdf 

6. Barrot, F. A. (2007). Curso de negociación estratégica. Barcelona: Editorial UOC. Recuperado de: http://books.google.com.co/books?id=QxKZUwcLb1cC&pg=PA6&lpg=PP1&focus=viewport&hl=es&output=html_text