Negociación Distributiva

Para ejecutar el estilo de la Negociación Distributiva en una negociación se debe tomar en cuenta unas estrategias y tácticas para la cumplir sus objetivos:

Estrategias de la Negociación Distributiva:

ü  Sutileza: Tiene como fin el de persuadir de una forma agresiva pero sutil (amenazando)  a la otra persona comprometiéndola a que acepte las condiciones que son beneficiosas para nosotros.

ü  Simplicidad: Ser simples referente a todo, ya que por lo regular las personas toman las cosas de una forma global y tienden a redondear las cosas.

ü  Inflexibilidad: En una negociación, tomar posturas inflexible con el fin de influir en la contraparte para que no tenga otra opción más que someterse o anclarse a nuestros intereses.

ü  Manipulación: Manipular a la contraparte para que en la negociación esta ceda más partes y con más frecuencia.

ü Engaño: Esta estrategia es muy común en donde una ventaja es aprovecharse de los temas e interés de la contraparte parte para obtener ganancia.

ü  Percepción: Todo poder dentro de la negociación viene de la percepción y una forma de cultivarla es explotando las expectativas culturales. Por ejemplo: “Sabes que nosotros, los suizos, somos honrados y cumplidos”. 

Tácticas en la negociación distributiva:

Ø  “Una táctica frecuente de la negociación distributiva es proporcionar una idea errónea sobre nuestro punto de reserva, nuestra zona de posible acuerdo o el poder que nos dan nuestras alternativas”³
Esta táctica se basa en que la información falsa que la contraparte crea sobre nosotros no sea corregida ni aclarada, siempre y cuando esta sea un beneficio para nosotros. Llegando a este punto se debe de conseguir información y aprender sobre la posición de la contraparte (en cuanto a su valor de reserva), para convencerla y hacerla retroceder hasta el límite, promoviendo así nuestros propios necesidades u objetivos para obtener mayores beneficios.

Ø  Establecer Límites: La finalidad de esta táctica es hacerle creer a la contraparte cuales son los puntos/temas a negociar en donde nosotros “no podemos ni vamos” ceder más de lo que estamos ofreciendo.

Ø Precedentes: Esta táctica es utilizada como base para sustentar argumentos a la contraparte logrando así que nos sea fácil obtener lo que deseamos.

Ø El uso de engaños: Esta táctica consiste en ocultar información relevante o simplemente dándole a entender a la contraparte otro tipo de impresión acerca de esta con la intención de evitar pagar o obtener más. Por ejemplo: <<Por ser usted se lo dejo a…>> o <<Enserio no puedo ofrecerle más que eso…>>

Ø  Establecer una Oferta elevada: La idea de esta táctica es establecer una oferta elevada con la intención de que la contraparte cambie de opinión en cuanto a el rango de posible acuerdo, logrando así mayor campo en donde puedan discutir y que se obtenga un acuerdo más o menos cercano a la oferta elevada, no debemos olvidar que siempre al establecer una oferta elevada se debe estar preparado para explicar de forma coherente y razonable el motivo de esa oferta.

Ø  Contraoferta: Según Howard Raiffa, si nuestra contraparte da una oferta inicial que está por debajo de lo que teníamos en mente, es mejor una contraoferta, es decir, dar un precio más elevado con la intención de negociar un punto medio entre ambas ofertas.  

Ø  Serrucho: Consiste en hacerle creer a la contraparte (sea verdad o no) que tenemos más clientes, proveedores o otros interesados en lo mismo que de nuestra contraparte, logrando así que éste sea propenso a establecer un acuerdo con nosotros por el miedo de perder la negociación.

Ø  Influir en sus Utilidades subjetivas: Implica el regateo con la contraparte en donde le ofrecemos pequeños beneficios logrando así de que baje su punto de reserva. Por ejemplo: Podemos decirle que lo recomendaremos a otras personas. 

No olvidemos que hay algunas tácticas que afectan la negociación distributiva, por eso en el momento de utilizarlas se debe tomar precauciones y anticipar la respuesta de la contraparte: 
   

v    Agresividad: Es una técnica que implica que una persona tome una actitud agresiva provocando que la contraparte se vea afectada mentalmente, es decir, que cometa errores y contradiga sus argumentos. Por lo regular esta técnica no es muy efectiva debió a que puede darse el caso de que la contraparte también tome las mismas actitudes agresivas tornando así un ambiente violento y termine con el objetivo de las negociaciones.

v  Modelo de Aspiraciones: Esta táctica se base en que cuantas más aspiraciones tenemos, es mucho mejor. Pero esta táctica puede afectar la negociación debido a que si se desea más de lo que la contraparte puede conceder, habría un bloqueo de inmediato por parte de esta, ya que le estaríamos pidiendo algo imposible de hacer.

v   Amenazas: Las amenazas pueden ser acciones o actitudes verbales o no verbales dirigidas a la contraparte con la intención de hacerla aceptar a lo que le estamos ofreciendo. Pero si se llegase a negar la contraparte se tendría que cumplir con la amenaza, y en caso de no hacerlo se podría perder la imagen y credibilidad del negociador

v  Rabia real o fingida: Se emplea esta táctica con la intención de intimidar a la contraparte que usualmente no está acostumbrada a este tipo de demostraciones, provocando que tenga dudas y se cuestione sobre su posición en el acuerdo. El problema con esta táctica es que puede darse que la persona se enoje y se niegue a continuar con la negociación.

v Demanda de último minuto: Esta táctica es empleada cuando las negociaciones están a punto de terminar y por firmar el contrato, en ese momento aparece una demanda pequeña de poca importancia: “Es algo pequeño pero no podemos dejar de mencionarlo”. Usualmente la contraparte aceptaría a esta pequeña petición (para evitar otro nuevo y largo proceso de negociación), pero también existe la posibilidad de que se dé por terminado el proceso y fracase el contrato.

v Demoras: Se debe tomar en cuenta este tema en cuanto a las diferentes características de cada cultura o pueblo, debido a que para una cultura el demorarse puede ser muy habitual, para otra seria una falta de respeto y se terminaría la reunión a los 10 o 15 minutos de retraso.

Categorías de poder de Negociación Distributiva:

Se puede decir que dentro de la negociación distributiva el poder consiste en “la habilidad de pretender y engañar a la contraparte, fijando el menor precio para uno y engañar al otro haciéndole creer que ésta es la mejor oferta“. Según Fisher, si uno tiene el poder de la negociación, tiene la habilidad de influenciar a beneficio propio la decisión de la contraparte. Todo esto se basa en un mundo de percepciones en donde soy tan poderoso como lo creen las demás personas. 

Roger Fisher establece 6 categorías de poder:

·         El poder de la habilidad y el conocimiento.

·         El poder de una buena relación.

·         El poder de una buena alternativa a la negociación.

·         El poder de una solución elegante.

·         El poder de de la legitimidad.
·         Y el poder del compromiso.

Bibliografía:

³. Pinkas, F. (2007). Negociación Integral: Herramienta eficaz para la resolución de conflictos y creación de valor (1ª ed.).