La Negociación

La negociación se puede definir como un proceso en donde intervienen 2 o más personas, con la intención de exponer sus objetivos e intereses a fin de llegar a un acuerdo mutuo para la satisfacción o realización de estos.

Debemos tener en cuenta que la negociación no simplemente se basa en la relación entre un comprador y un vendedor, sino que también hace parte de nuestro diario vivir y lo utilizamos para resolver diferencias, ya sea en una nuestra familia, en la política, en el colegio e incluso en las calles.

Pero ¿cuál es la razón de que las personas negocien?, las personan negocian por el simple hecho de que ellas quieren progresar, porque darnos cuenta de las diferencias y desacuerdos que hay, hace que tengamos que negociar con aquella persona para obtener un beneficio.

“Cuando las personas quieren realizar alguna actividad en conjunto (ya sea comprar o vender un artículo, hacer negocio, decidir dónde ir a cenar) necesitan utilizar algún mecanismo que les permita alcanzar un acuerdo, y si no lo alcanzan al instante en todo, es necesario utilizar un método aceptado mutuamente para tomar una decisión.” ¹  

Podría decir que el mayor objetivo de las negaciones es obtener la mayor cantidad de beneficios con el menor número de perdidas, ya que no importa el tipo de negociación siempre para ganar algo debemos perder o ceder a algo, por supuesto la persona con la que negociamos busca lo mismo por lo que se debe ser muy hábiles para cumplir este objetivo o satisfacer a la otra parte, considerado la posibilidad de mantener esa relación a largo plazo.

Las negociaciones dependen mucho de las relaciones entre dos personas, si la relación es buena se puede llegar a tener unas negociaciones muy beneficiosas para ambas partes, en cambió si la relación es mala o no se tiene la suficiente confianza se pueden llegar a unas negociaciones difíciles o incluso a la terminación de las negociaciones, por lo tanto establecer un nuevo orden en la relaciones puede traer resultados buenos como malos así que se debe tener cuidado al sugerir algún cambio.

¿Como podemos tener una negociación con ventaja? Según la jerarquía de necesidades de Maslow, él clasifica las necesidades humanas donde dentro de una negociación es conveniente satisfacer cada una de estas necesidades para lograr un acuerdo creativo en donde obtienen beneficios mutuos.²

Maslow afirma que cada nivel debe quedar totalmente satisfecho para poder avanzar o concentrarse en satisfacer un nivel más alto. Por ejemplo: una persona dejaría de lado su necesidad social si sus necesidades fisiológicas o de seguridad no están satisfechas.

¿Cómo se puede aplicar esta escala con relación a los Negocios?. Pues bien, Lo primero que debe hacer para alcanzar el nivel más alto de la escala, es decir, la necesidad de autorrealización (Considerada como el nivel creativo) es satisfacer las cuatro necesidades previas.

Se debe tomar medidas para generar un ambiente que satisfaga sus necesidades fisiológicas (Una habitación adecuada y el refrigerio), y crear una atmósfera en donde no amenace sus necesidades de seguridad. En el inicio de la negociación, dediquemos unos minutos para conversar con la contraparte, antes de hablar de los negocios, con el objetivo de conocerse mutuamente y ganarse su confianza, dando así con el cumplimiento de la necesidad social de la contraparte.

En la necesidad de autoestima y de autorrealización, la contraparte por lo regular se enfoca a la satisfacción de obtener sus objetivos o deseos que inicialmente se había propuesto, una estrategia para dar por satisfecha estas necesidades es darle satisfacción al otro mientras que también obtenemos una ventaja. 

Si logramos que durante toda la negociación la contraparte aumente el valor de aquello en lo podemos ceder, al final cuando está consiga lo que había deseado tendrá esa sensación de que obtuvo algo que le costó “tanto conseguir”, tendrá esa satisfacción y aumentara su autoestima. Así habremos hecho sentir al otro que gano, mientras que nosotros obtuvimos buena margen de lo que pudimos ceder (Técnica que influye en la otra parte para que está quede satisfecha).

Bibliografías:

¹. Max, H. B. & Margaret, A. N. La negociación racional en un mundo irracional. Recuperado de http://recursos.formacion2puntocero.com/bibliotecav/BV-Negociacion_Racional-1.pdf

². Bill, S. (1991). Como negociar con ventaja: Tácticas y contratácticas en la negociación. Inglaterra: Paraninfo.