Dilemas dentro de una Negociación

Dilemas de un negociador

“Uno de los problemas presentes en toda negociación es la incertidumbre. Si no está seguro de lo que quiere, de cuáles son sus verdaderas necesidades, sus dudas van a generar desconfianza y teorías conspiratorias en la otra parte, lo que hará más difícil llegar a un acuerdo.”⁵

Un negociador se enfrenta constantemente a diferentes dilemas y la manera de resolverlos puede variar de uno a otro, aunque a veces la solución más fácil es la más obvia, el negociador debe confiar en su instinto es casi imposible saber que pasara si se toma una decisión sobre otra, así que el negociador debe confiar en sus conocimiento e instintos que ha adquirido para tomar la mejor decisión, otra cosa que se debe tener en cuenta es la claridad de sus objetivos iniciales, y tener en mente las posibles reacciones de la otra parte por ejemplo en una situación en donde ambos ganan, pero el negociador “A” se da cuenta de que puede obtener un mayor beneficio a costa de su adversario, eso ya seria mostrar un estilo de negociación competitivo. Pero puede que en esa situación los dos negociadores quieran tomar ventaja a costa del otro. Ambos se posicionarían en un resultado en donde aparezca un conflicto.

Otro punto importante es la confianza de ambas partes e intercambio de información, logrando así que ambas desarrollen opciones creativas que crean o amplíen los beneficios entre sí.

“La razón por la que en un proceso de negociación creamos y reclamamos valor es la de tener un mecanismo de defensa o represalia que proteja al que coopera de la explotación de los que no cooperan”⁶, debido a que nuestra estrategia siempre va entorno a la de competir y obtener más beneficios. Si se piensa que la otra parte va a cooperar, explotaremos esa parte de él, pero si pensamos que va a competir con nosotros evitaremos que nos explote.

Pero con este método se tornaría al tema del dilema del prisionero en donde el peor resultado al que se puede llegar es donde ambas partes no interactúan entre sí, buscando un punto en donde sus intereses individuales sean posibles alcanzar, llegando a la conclusión de que el mejor camino para ellas es obtener beneficios a costa de la otra parte (reclamar valor). 

Provocando que haya una colisión de intereses y dificultando la negociación., en este caso habría dos posibles sucesos, el en primero puede que después de una dura negociación solo uno obtenga mayores beneficios a costa de la otra parte, o en el segundo caso puede acabar las negociaciones sin que ninguna parte haya obtenido una ganancia y dando por terminado ese posible cliente y/o consumidor. 

En un caso así, lo que yo recomendaría es trabajar en equipo, ser cooperativos con la otra parte en donde haya una buena comunicación, intercambio de interés y metas con la finalidad de que se establezca una relación de confianza y en donde obtengamos una ganancia conjunta. 

Bibliografías:

⁵. El dilema de los negociadores: ¿Quién propone primero?. Recuperado de: http://www.scotwork.es/media/538248/11._el_dilema_de_los_negociadores.pdf 

⁶. Barrot, F. A. (2007). Curso de negociación estratégica. Barcelona: Editorial UOC. Recuperado de: http://books.google.com.co/books?id=QxKZUwcLb1cC&pg=PA6&lpg=PP1&focus=viewport&hl=es&output=html_text